ابدأ ببحث السوق واختيار خدمتين، ثم ابنِ ما يثبت أنكم أهل لهما، ثم أطلق الحملة. الحملة الآن ستُنفق المال على أربعين خدمة لا يعرف أحد أيها يميزكم، وعميل الاستشارات لا يحجز اجتماعًا من بوست ممول؛ هو يتحقق أولًا من اسم الشريك ومنهجه وما أنجزه. الترتيب الصحيح يأخذ من 8 إلى 10 أسابيع قبل أول اجتماع مؤهل، لكنه أرخص بكثير من حملة تبدأ قبل أن يعرف السوق ماذا تبيعون ولمن.
«كل خدماتنا مهمة، لكن نختار الخدمتين الأكثر طلبًا»: لماذا هذا الاستشعار صحيح؟
ذات صلة: اكتشف خدمات التسويق — أو اطّلع على كل القطاعات التي نخدمها في تسويق B2B.
هذه الجملة جاءتنا من رئيس الاستشارات في شركة لها مكتبان في القاهرة ودبي، تقدم الاستراتيجية وإعادة الهيكلة ودراسات الجدوى والحوكمة والتدريب، وتريد عملاء جددًا من السعودية ومصر وليبيا. قال بالنص: «كل خدماتنا مهمة، لكن لنبقى مركّزين يمكن أن نختار الخدمتين الأكثر طلبًا بحسب بحث السوق»، وأضاف أن «هدفنا الأساسي من السوشيال ميديا هو الحصول على عملاء جدد».
الجزء الصحيح هنا أكبر مما يبدو. من يشتري إعادة هيكلة لا يبحث عن «شركة استشارات شاملة»؛ يبحث عن الجهة التي أعادت هيكلة شركة تشبه شركته. أربعون خدمة على موقع واحد تخبر المشتري أنكم لا تتميزون في شيء بعينه. خدمتان مع أدلة واضحة تخبرانه أنكم الخيار الآمن. ما يطلبه رئيس الاستشارات ليس تأخيرًا للحملة، بل هو الحملة في صورتها الأولى.
الجزء الذي يحتاج تدقيقًا: «الأكثر طلبًا» وحدها لا تكفي، فالخدمة المطلوبة جدًا في السعودية قد تكون مزدحمة بمكاتب أكبر منكم. المعيار الصحيح ثلاثي: طلب حقيقي، وقدرة مثبتة بحالات يمكن الحديث عنها، ومنافسة تستطيعون الفوز فيها بالاسم والمنهج لا بالسعر. وطريقة الاختيار بهذه المعايير في كيف تختار سوقك المستهدف في B2B.
لماذا يشتري عميل الاستشارات بطريقة مختلفة عن أي مشترٍ آخر؟
الشركة التي تدفع من 150,000 إلى مليون ريال (نحو 1 إلى 5 ملايين جنيه) على مشروع استشاري تشتري ثقة في أشخاص، لا «خدمة». هذا يغيّر كل افتراض وراء عبارة «التسويق على السوشيال ميديا»:
- يشتري شخصًا ومنهجًا: المالك أو الرئيس التنفيذي يريد أن يعرف من سيجلس معه في الغرفة، وما طريقته، وأين طبّقها. الشعار لا يبيع؛ الشريك المسمّى يبيع.
- يتحقق قبل أن يرد: يفتح ملف الشريك على LinkedIn ثم الموقع. إن وجد ملفًا شبه فارغ وموقعًا يسرد أربعين خدمة بلا حالة واحدة، انتهى الأمر بصمت.
- يأخذ وقته: من أول تواصل إلى عقد موقّع تمر عادة من 2 إلى 6 أشهر، وقد تطول في الحوكمة وإعادة الهيكلة لأن القرار يمر على مالك أو مجلس إدارة.
- يحتاج سببًا الآن: توسع، خلاف شركاء، تعثر مالي، اشتراط حوكمة من ممول أو جهة تنظيمية. التسويق الجيد يصل إلى من عنده هذا السبب، لا إلى الجميع.
لهذا فإن مقارنة شركة الاستشارات بمطعم على السوشيال ميديا مقارنة خاطئة من أساسها، ولهذا نعامل تسويق الخدمات المهنية كقطاع له طريقته الخاصة.
ماذا تعني «السوشيال ميديا» فعلًا لشركة استشارات؟
حين يقول رئيس الاستشارات «نريد عملاء من السوشيال ميديا»، الصورة في ذهنه غالبًا صفحة نشطة وإعلانات ممولة تجلب رسائل. ما ينجح فعلًا في هذا القطاع ثلاثة أنشطة مترابطة:
- قيادة فكرية باسم الشركاء على LinkedIn: منشوران إلى ثلاثة أسبوعيًا من حساب الشريك نفسه عن الخدمتين المختارتين، بأمثلة مجهّلة وأرقام ومواقف واضحة. هذا ما يقرؤه الرئيس التنفيذي في الرياض، وما يجعله يقبل طلب اجتماع لاحقًا.
- وصول مباشر إلى شركات محددة بالاسم: قائمة من 100 إلى 300 شركة في السعودية ومصر وليبيا تطابق الخدمتين، يُوصَل إلى صاحب القرار فيها برسالة شخصية وعرض محدد، لا بإعلان عام.
- حملات LinkedIn مدفوعة لتسخين نفس القائمة: إعلانات تظهر لأصحاب القرار في تلك الشركات تحديدًا، بمحتوى الشركاء نفسه، حتى يكون الاسم مألوفًا حين تصل الرسالة. التفاصيل في صفحة إعلانات LinkedIn.
البوست الممول على فيسبوك وإنستغرام يجلب متابعين ورسائل من أفراد يريدون وظيفة، والفرق شرحناه في نمو المتابعين أم نمو المشترين. إدارة السوشيال ميديا التقليدية لها مكانها في الحضور العام، لكنها ليست مصدر عقود الاستشارات. وأدوات العمل التفصيلية في دليل التسويق عبر LinkedIn للشركات.
ما الترتيب الصحيح؟ ثلاث مراحل في جدول واحد
الإجابة على سؤال «الحملة أم البحث أولًا» تسلسل محدد يبدأ بالبحث وينتهي بالحملة، وكل مرحلة تسلّم شيئًا يمكنك أن تمسكه بيدك:
| المرحلة | المدة | ما يُسلَّم | ما يراه المالك |
|---|---|---|---|
| 1. بحث السوق والتموضع | 3–4 أسابيع | تحليل الطلب في السعودية ومصر وليبيا، اختيار خدمتين وقطاعين، رسالة تموضع، ملف تعريفي بالشركة (استراتيجية العلامة والتموضع تبدأ من 500 دولار؛ الملف التعريفي يبدأ من 300 دولار) | وثيقة واحدة تقول: نبيع هاتين الخدمتين لهذين النوعين من الشركات، وهذا سبب اختيارنا |
| 2. أصول الإثبات | 4–6 أسابيع | صفحات خدمة ثنائية اللغة بحالات مجهّلة ومنهج موثّق، إعادة بناء ملفات الشركاء على LinkedIn، بدء المحتوى (حسابات LinkedIn والمحتوى تبدأ من 300 دولار شهريًا؛ موقع B2B يبدأ من 600 دولار) | صفحات وملفات يقدر أن يرسلها لأي عميل محتمل، وأول رسائل من أصحاب قرار |
| 3. الحملات والوصول المباشر | مستمرة من الأسبوع 8–10 | حملات LinkedIn على قائمة الشركات المستهدفة (إدارة تبدأ من 300 دولار شهريًا، ميزانية LinkedIn 1,500 دولار شهريًا فأكثر تُدفع للمنصة مباشرة)، بحث Google لعبارات النية مثل «دراسة جدوى مصنع السعودية»، وصول مباشر مُتابَع في CRM | تقرير شهري: اجتماعات مؤهلة، تكلفة الاجتماع المؤهل، فرص مفتوحة بقيمتها |
المرحلة الثالثة هي الوحيدة التي تشبه «الحملة» في ذهن أكثر الناس، وتأتي أخيرًا لأنها الوحيدة التي تُهدر مالها إن سبقت المرحلتين الأوليين. حملة تُرسل رئيسًا تنفيذيًا إلى موقع بلا حالات وشريك بلا ملف هي أغلى طريقة لتأكيد أنكم لم تكونوا جاهزين. وربط المراحل في منظومة واحدة مع التتبع وCRM موضوع مقال نظام تسويق B2B.
ما هو «الاجتماع المؤهل» وكيف تقيس تكلفته؟
الخطأ الأكثر تكرارًا في تسويق الاستشارات هو قياس الشيء الخطأ. المتابعون والانطباعات لا يدفعون رواتب. الاجتماع المؤهل هو ما يدفعها، وتعريفه يجب أن يُكتب قبل أي إنفاق:
- شركة بالحجم الصحيح: إيراد أو عدد موظفين يحتمل عقدًا من 150,000 ريال فأكثر.
- مع صاحب القرار أو من يصل إليه مباشرة: مالك، رئيس تنفيذي، رئيس مجلس إدارة، أو مدير عام مفوض؛ لا موظف يجمع عروض أسعار.
- مبادرة حقيقية: توسع، دخول سوق، إعادة هيكلة، اشتراط حوكمة، أو مشروع يحتاج دراسة جدوى. شيء له تاريخ.
- نافذة ميزانية: قرار متوقع خلال 6 أشهر، لا «ربما السنة القادمة».
حين تُكتب هذه الشروط، يصبح الرقم الوحيد الذي يهمك هو تكلفة الاجتماع المؤهل. في برنامج يكلف من 10,000 إلى 20,000 ريال شهريًا (100,000 إلى 150,000 جنيه) شاملًا الميزانية الإعلانية، فإن 3 إلى 6 اجتماعات مؤهلة في الشهر بعد اكتمال أصول الإثبات نطاق واقعي، وعقد واحد منها في الربع يغطي البرنامج كله لسنة. أول هذه الاجتماعات يظهر عادة في الأسبوع 6 إلى 10 بعد جاهزية الأصول، لا في الأسبوع الأول من الحملة.
لماذا لا نبدأ بالحملة لتوفير الوقت؟
المرحلتان الأولى والثانية تُدفعان مرة واحدة في معظمهما: بحث وتموضع من 500 دولار، ملف تعريفي من 300 دولار، صفحات خدمة من 600 دولار، ثم محتوى شهري من 300 دولار. أي أن ما قبل الحملة لا يتجاوز عادة ثلث ما ستنفقونه في أول ثلاثة أشهر من الحملة نفسها.
البديل: حملة LinkedIn بميزانية 1,500 دولار شهريًا تبدأ اليوم على خدمات غير محددة وموقع غير جاهز. بعد ثلاثة أشهر تكونون قد أنفقتم 4,500 دولار على الإعلانات وحدها، وحصلتم على نقرات ورسالتين من أشخاص غير مناسبين، ثم عدتم إلى نفس السؤال: أي خدمتين؟ ولمن؟ الوقت الذي ظننتم أنكم وفرتموه دُفع مرتين. وإن كان السوق السعودي أولويتكم الأولى، فقواعد العمل فيه من القاهرة أو دبي في كيف تسوّق شركة مصرية في السعودية والإمارات وصفحة التسويق للشركات في السعودية.
ستة أسئلة قبل أن تدفع لأي شركة تسويق
- على أي دليل ستختارون الخدمتين، وهل سنرى بيانات بحث السوق لا رأيًا؟
- هل سيُكتب المحتوى باسم شركائنا وبصوتهم، ومن يعتمده قبل النشر؟
- ما التعريف المكتوب لـ«الاجتماع المؤهل»، ومن يقرر إن كان الاجتماع مؤهلًا؟
- ماذا سنرى في الشهر الأول والثاني والثالث بالضبط، وما الإشارة التي تعني أن الاتجاه خاطئ؟
- من يملك الموقع وحسابات الإعلانات وقائمة الشركات المستهدفة وبيانات CRM إن توقفنا؟
- ما الذي يُدفع مرة واحدة وما الذي يتكرر شهريًا، وما الحد الأدنى للميزانية الإعلانية الذي تنصحون به ولماذا؟
أين تقف فاديكوم من هذا؟
فاديكوم الخيار المناسب لشركة استشارات أو خدمات مهنية تبيع عقودًا كبيرة لشركات في مصر والخليج، ومستعدة لأن يظهر شركاؤها بأسمائهم، وتقبل أن تبدأ بالبحث والتموضع لا بالحملة، وأن تقيس نفسها بالاجتماعات المؤهلة لربع سنة على الأقل؛ هذا ما تقدمه وكالة تسويق B2B متخصصة لا وكالة عامة. ولسنا الخيار المناسب لمكتب يريد صفحة نشطة وبوستات يومية فقط، ولا لشركة تريد أن تبيع كل خدماتها لكل أحد، ولا لمن يتوقع عقدًا موقّعًا في الشهر الأول؛ في هذه الحالات ستنفقون أقل مع مدير سوشيال ميديا عادي، وسنقول ذلك في الاجتماع الأول. تعرّف على طريقة عملنا على الصفحة الرئيسية لفاديكوم.
أسئلة شائعة عن تسويق شركات الاستشارات على السوشيال ميديا
هل تحتاج شركة الاستشارات إلى فيسبوك وإنستغرام أصلًا؟
ليس لجلب العملاء. من يوقّع عقود الاستشارات في السعودية ومصر يتحقق منكم على LinkedIn والموقع، لا على إنستغرام. احتفظ بصفحة بسيطة للحضور العام، لكن لا تضع فيها ميزانية الاكتساب.
كم تستغرق شركة الاستشارات للحصول على أول عميل من LinkedIn؟
أول اجتماع مؤهل يظهر عادة في الأسبوع 6 إلى 10 بعد جاهزية صفحات الخدمة وملفات الشركاء، وأول عقد موقّع بعده بشهرين إلى ستة أشهر. من يعدكم بعقد في الشهر الأول لا يعرف هذا القطاع.
هل يجب أن ينشر الشركاء بأسمائهم أم يكفي حساب الشركة؟
يجب أن ينشر الشركاء بأسمائهم. المشتري يقرأ ويرد على شخص؛ منشور من شريك مسمّى عن حالة إعادة هيكلة يجلب طلبات اجتماع أكثر بمرات من نفس النص على صفحة الشركة.
كم ميزانية التسويق المعقولة لشركة استشارات تستهدف السعودية؟
برنامج كامل يتراوح عادة بين 10,000 و20,000 ريال شهريًا شاملًا الميزانية الإعلانية، وما قبله من بحث وتموضع وصفحات يُدفع مرة واحدة ويبدأ من بضع مئات الدولارات لكل عنصر. عقد واحد بقيمة 150,000 ريال يغطي أشهرًا من البرنامج.
كيف نختار الخدمتين إذا كانت كل خدماتنا مهمة؟
قيّم كل خدمة على حجم الطلب في السوق المستهدف، وعدد الحالات التي يمكنكم الحديث عنها، وقوة المنافسة التي ستواجهونها بالاسم. الخدمتان صاحبتا أعلى مجموع هما نقطة البداية.
